Ce que l'on valorise : une clientèle ou des titres

En exercice individuel, on cède un droit de présentation de la patientèle, souvent avec le matériel. En société, on cède des titres : leur valeur correspond à la valeur de l'activité, diminuée des dettes et augmentée de la trésorerie disponible. Confondre les deux conduit à des écarts importants, notamment lorsque la société a accumulé de la trésorerie ou porte des emprunts.

Partir de la rentabilité réelle

La méthode la plus solide part de ce que l'activité rapporte réellement à un repreneur. Le résultat comptable doit d'abord être retraité :

  • la rémunération du praticien, ramenée à un niveau normal pour le travail fourni, qu'elle soit aujourd'hui trop faible ou trop élevée ;
  • les charges non récurrentes : travaux exceptionnels, litiges, dépenses personnelles ;
  • le loyer, surtout lorsque les locaux appartiennent au cédant ou à sa SCI et que le loyer actuel ne correspond pas au marché ;
  • les investissements à prévoir : un équipement en fin de vie diminue la valeur, car l'acquéreur devra le remplacer.

Le résultat retraité est ensuite rapproché d'un multiple cohérent avec le risque de l'activité et avec ce que la banque acceptera de financer.

Les facteurs qui font varier la valeur

  • La patientèle : récurrence, ancienneté, dépendance à la personne du cédant, part de l'activité adressée par des correspondants.
  • L'équipe : assistants, collaborateurs et associés qui restent après la cession.
  • Les équipements et autorisations : en imagerie, les autorisations d'IRM et de scanner délivrées par l'ARS sont un élément majeur.
  • Les locaux et le bail : durée restante, possibilité de cession, adaptation aux normes et à l'accessibilité.
  • L'environnement : démographie médicale, concurrence, attractivité du territoire.
Exemple simplifié, chiffres illustratifs. Une société affiche 150 000 € de résultat. Après retraitement d'une rémunération du praticien inférieure au marché et d'un loyer de faveur versé à sa SCI, le résultat retraité tombe à 110 000 €. Une valeur calculée sur le résultat publié aurait été surestimée d'environ un tiers, et l'acquéreur n'aurait pas pu la financer.

Vérifier que le prix est finançable

Une valeur n'a d'intérêt que si elle peut être payée. Nous testons systématiquement le prix sur la durée du prêt : le résultat doit permettre de rembourser l'emprunt tout en rémunérant l'acquéreur. Lorsque ce n'est pas le cas, le prix ou le montage doit évoluer : crédit-vendeur, complément de prix, rachat progressif, achat des murs différé.

Les pièges les plus fréquents

  • Appliquer un pourcentage du chiffre d'affaires sans regarder la rentabilité.
  • Oublier la dette ou la trésorerie de la société dans le prix des titres.
  • Valoriser ensemble le cabinet et les murs, alors qu'ils obéissent à des logiques différentes.
  • Négliger la fiscalité du cédant : le prix net perçu peut varier fortement selon le schéma retenu.

Une valeur argumentée

Notre rapport de valorisation détaille les retraitements, les méthodes et les hypothèses. Il sert de base à la négociation, de pièce pour la banque et, le cas échéant, de référence pour une donation ou l'entrée d'un associé.

Informations générales à jour en octobre 2026, qui ne remplacent pas un conseil adapté à votre situation.